El presupuesto de obra y dónde vive el margen
El cliente ve un total. El contratista ve un circuito donde el margen es la última carga, la más chica y la primera que se sacrifica.
90%
10%
-81.2%
Ajustado al riesgo queda -81.2 por ciento contra un umbral de 5 por ciento. Con factor de seguridad hay que superarlo por 3 por ciento, así que esto es no viable con estos números.
Circuito: El presupuesto de obra y dónde vive el margen
- 1
Materiales se lleva 40 por ciento del bruto, no de lo que quedó.
$100,000 por 40 por ciento es $40,000. Después de esta carga quedan $60,000, o sea 60 por ciento.
Error común: Creer que este costo sale de lo que te sobra. Sale del bruto, y por eso duele antes de lo que esperabas.
Comprueba: Suma las cargas hasta aquí: 40 por ciento. Si tu número no cuadra, falta un costo en la lista.
- 2
Mano de obra se lleva 30 por ciento del bruto, no de lo que quedó.
$100,000 por 30 por ciento es $30,000. Después de esta carga quedan $30,000, o sea 30 por ciento.
Error común: Negociar el precio de la lista y olvidar este pago, que suele mover más dinero que el descuento peleado.
Comprueba: Suma las cargas hasta aquí: 70 por ciento. Si tu número no cuadra, falta un costo en la lista.
- 3
Permisos e inspecciones se lleva 3 por ciento del bruto, no de lo que quedó.
$100,000 por 3 por ciento es $3,000. Después de esta carga quedan $27,000, o sea 27 por ciento.
Error común: Calcular el impuesto sobre lo que te queda en vez de sobre la base que manda la regla.
Comprueba: Suma las cargas hasta aquí: 73 por ciento. Si tu número no cuadra, falta un costo en la lista.
- 4
Seguro y fianza se lleva 2 por ciento del bruto, no de lo que quedó.
$100,000 por 2 por ciento es $2,000. Después de esta carga quedan $25,000, o sea 25 por ciento.
Error común: Negociar el precio de la lista y olvidar este pago, que suele mover más dinero que el descuento peleado.
Comprueba: Suma las cargas hasta aquí: 75 por ciento. Si tu número no cuadra, falta un costo en la lista.
- 5
Gastos generales se lleva 7 por ciento del bruto, no de lo que quedó.
$100,000 por 7 por ciento es $7,000. Después de esta carga quedan $18,000, o sea 18 por ciento.
Error común: Creer que este costo sale de lo que te sobra. Sale del bruto, y por eso duele antes de lo que esperabas.
Comprueba: Suma las cargas hasta aquí: 82 por ciento. Si tu número no cuadra, falta un costo en la lista.
- 6
Contingencia se lleva 8 por ciento del bruto, no de lo que quedó.
$100,000 por 8 por ciento es $8,000. Después de esta carga quedan $10,000, o sea 10 por ciento.
Error común: Tratar la reserva como ganancia. La reserva ya tiene dueño: el problema que todavía no llega.
Comprueba: Suma las cargas hasta aquí: 90 por ciento. Si tu número no cuadra, falta un costo en la lista.
- 7
La transacción se lleva 90 por ciento antes de pagarte a ti. Sobre lo que entra decide el riesgo, no el entusiasmo.
Entregado 10 por ciento, o sea $10,000. Ajustado al riesgo queda -81.2 por ciento contra un umbral de 5 por ciento. Con factor de seguridad hay que superarlo por 3 por ciento, así que esto es no viable con estos números.
Error común: Comparar el retorno prometido contra cero. Se compara contra lo que ganarías sin meterte en esto, y con holgura.
Comprueba: Caída 90 por ciento más entregado 10 por ciento tiene que dar 100 por ciento. Si no cierra, el modelo está mal.
El dinero no es un número: es una parte de esta transacción. Lo que decide si entras no es el precio ni el retorno prometido, es el por ciento ajustado al riesgo con su factor de seguridad.
Ver esto con mis números